Guilherme Benchimol - o visionário fundador da XP Investimentos

Guilherme Benchimol, carioca e economista, aos 24 anos foi demitido da corretora que trabalhava. Com o sentimento de fracasso, foi para Porto Alegre e em uma salinha de 25m² e uns computadores de segunda mão, fundou a XP Investimentos.

Hoje, a XP é sem dúvidas uma empresa que vem chacoalhando o mercado financeiro, com um crescimento vertiginoso no Brasil e no mundo.

Mas, para chegar nesse nível, muita coisa aconteceu na história de Benchimol e XP.

As Origens

Não podemos dizer que Guilherme Benchimol teve uma infância que passou necessidade.

Nascido no Rio de Janeiro em 1976, é filho de Lígia, artista plástica e Cláudio, um cardiologista que se divorciaram ainda na infância de Guilherme.

Pelo lado paterno, a vida era mais abundante, mas seu pai o transmitiu a educação rigorosa que recebeu. Entretanto, sua mãe, com quem morava junto com sua irmã Ana Luísa, vivia uma vida mais modesta.

Ademais, junto a seu pai, a nova namorada dele e o filho dela, Guilherme praticava tênis aos finais de semana. Chegou até mesmo cogitar se tornar profissional no esporte. Mas, seu pai exigiu-lhe os estudos, ruindo seus planos de se tornar tenista profissional.

Para Guilherme Benchimol, as pessoas que mais o inspiram são:

• Seu pai;
• Ayrton Senna; e
• Jorge Paulo Lemann, como líder empresarial.

“Quero mexer com dinheiro”

Em 1992, após uma hora de discurso do banqueiro mais badalado na época, Luiz Cezar Fernandes, uma chama acendeu em Guilherme: “quero mexer com dinheiro. Chega de passar perrengue”, como conta o livro de Maria Luíza “Na Raça”.

Dessa maneira, Guilherme espantou todos na família quando anunciou que iria fazer faculdade de Economia. A contragosto de seu pai, Guilherme Benchimol queria entrar para PUC, mas Cláudio o fez mudar de ideia e entrar para federal UFRJ.

Porém, seu negócio não era de ficar estudando teorias macroeconômicas e logo no primeiro período conseguiu um estágio na corretora Sênior, no back-office. Uma rotina tediosa. Por isso, ao saber de uma oportunidade no Icatu, um dos três principais bancos do mercado financeiro carioca na época, logo se candidatou e conseguiu a vaga.

Nesse banco, ficou por dois anos, pois seu pai descobriu que não estava estudando e o forçou a largar o emprego. Para terminar a faculdade naquele semestre, Guilherme teve que estudar 10 matérias e ainda fazer o TCC em apenas 6 meses! Mas, no final conseguiu.

A virada de jogo: Investshop

Após outro semestre procurando emprego, conseguiu uma oportunidade de trainee no banco Bozano, Simosen que estavam lançando uma startup, a Investshop, uma plataforma online de investimentos para pessoas físicas.

Lá a vaga era o que Guilherme buscava: seria responsável por angariar clientes. Descobrindo seu lado comercial.

Aliás, Paulo Ferraz, que tocava o projeto do Investshop, deu um discurso ao pessoal de que a startup seria a democratização dos produtos financeiros, tirando as pessoas físicas das garras dos grandes bancos. Discurso esse que ficaria na mente de Benchimol.

Mas, quando a bolha de 2000 estourou, a crença de que seus esforços não o deixariam ser demitido piorou o baque em março de 2001, quando foi demitido.

Dessa maneira, com o sentimento de fracasso e a pressão da decepção que seu pai sentiria, Guilherme ligou para um contato que conhecia da corretora Diferencial, de Porto Alegre, com quem havia feito negócios anteriormente pela Investshop.

Assim, na sexta-feira fez a ligação, na segunda estava em Porto Alegre.

Nascimento da XP Investimentos

Foi numa salinha negociada com a corretora Diferencial, que Guilherme implementou um plano de negócio de um escritório de agente autônomo ligado à Investshop. Carlos Corá, dono da corretora, concordou em lhe dar um salário, mas depois de um tempo cortou a remuneração fixa. Dessa forma, Guilherme agora só receberia 30% dos negócios trazidos à corretora.

Ademais, para conseguir fazer o negócio dar certo, Guilherme percebeu que sozinho não ia dar. Foi aí que Marcelo Maisonnave e Benchimol se aproximaram.

Marcelo é de família sulista do mercado financeiro, e estava iniciando sua carreira na Diferencial. Porém, praticamente não fazia nada, pois nem computador tinha. Aliás, um começo bem acanhado para alguém de linhagem financeira.

Com isso, Guilherme fez a proposta de Maisonnave entrar na jogada com ele. Fecharam parceria; Marcelo com 40% e Benchimol com os 60%.

Logo veio a necessidade de ter alguém no back office para auxiliá-los. Ana Clara Sucolotti era uma nova estagiária, e Corá permitiu com os dois pudesse ficar com ela. Ana Clara, logo se tornaria sócia também (pois Guilherme e Marcelo acreditavam que ela poderia abandoná-los em um momento crítico) e, mais depois, esposa de Benchimol.

Mas, esse início foi capengado. Para evitar a falência, Guilherme comprava vales de refeição na porta da Gerdau à um desconto de 10% para vender à uma empresa que os comprava a um desconto de 2%. Esses 8% de lucro ajudava a XP respirar.

Contudo, perceberam que as pessoas não investiam na bolsa por medo do desconhecido. Faltava educação financeira no Brasil.

Portanto, com um empréstimo de seu meio-irmão, Guilherme começou dar cursos sobre como investir na Bolsa de Valores. Inicialmente, cobravam 300 reais pelo curso. Logo no primeiro final de semana, eram 6 mil reais de lucro na conta da XP!

Assim surgindo a XP Educação.

A salinha de 25 metros e filiais

Ademais, o relacionamento com a Diferencial não estava legal. Ana Clara convenceu os outros sócios a se mudarem.

Dessa forma, se mudaram para uma salinha de 25m² com 8 computadores de segunda mão comprados de uma lan house.

Assim, XP Investimentos teve sua real separação e independência da corretora, operando diretamente da plataforma da Investshop, que após a aquisição da Unibanco possuía corretora própria.

Logo, os sócios perceberam que precisavam acelerar o ritmo dos cursos para aumentar as receitas.

Assim, começaram a fechar parcerias com escritórios de agentes autônomos que dariam os cursos nas suas regiões. No acordo, a XP receberia uma participação nas receitas. Dessa forma, começaram a se expandir através dos escritórios afiliados.

Com o crescimento, a XP precisou chamar mais gente. Precisavam de alguém para tocar a mesa de operações.

Portanto, entra na jogada o quarto sócio: Rossano Oltramari, que havia conseguido uma vaga na sala de ações do Santander. Para ir à XP, Rossano colocou como condição que a sala inteira era dele, o que não foi um impeditivo ao acordo.

Além disso, essa sala de ações da XP complementava os cursos, pois Oltramari promovia grupos de estudo, estudos de casos, convidava professores e profissionais para fazerem apresentações à clientes. Nesse sentido, os negócios avançaram e haviam encontrando seu modelo de negócios.

A Linha do Tempo XP

• 2001: O nascimento da XP Investimentos, em Porto Alegre.
• 2002: O modelo de negócios baseado na educação financeira fundamenta o lançamento da XP Educação. Modelo esse que catapultou os resultados da XP.
• 2003: como estratégia de expansão, a XP começa a abrir escritórios afiliados. O primeiro escritório foi aberto em Novo Hamburgo, RS, próximo à POA. Hoje são mais de 660 escritórios.
• 2006: lançamento do braço XP Asset Management.
• 2007: XP começa a operar como corretora, após aquisição da Manchester CCTVM e Americainvest.
• 2009: nesse ano, a XP era corretora independente com o maior volume na BM&FBovespa. Nesse mesmo ano, é lançado a XP Corretora de Seguros.
• 2012: Aquisição do portal Infomoney. Esse ano também houve a compra de 31% da XP pelo fundo de investimento General Atlantic, transação que causou profundas mudanças na companhia.
• 2014: Entrada no mercado americano, com o início da XP Investments em Miami. Ano também marcado pela aquisição da corretora Clear.
• 2015: Aquisição da corretora Rico.
• 2019: Grupo XP se tornar XP Inc. e faz seu IPO na bolsa americana NASDAQ.

Ademais, os trancos e barrancos superados pelo Grupo XP pode ser visto com detalhes e uma narrativa envolvente no livro biografia de Guilherme Benchimol, escrito por Maria Luíza Filgueiras, “Na Raça”.

O Dual Track do IPO - Acordo Itaú

Em janeiro de 2017, a XP tomou a decisão de abrir o capital. Contudo, Martin Escobari da General Atlantic (o fundo de investimento que havia adquirido 31% da XP) fez a proposta de um dual track como estratégia no IPO.

Isto é, o dual track é na prática a empresa buscar abrir o capital na bolsa, mas manter negociações com investidores privados como plano B.

Aliás, nas preparações do IPO, a XP chegou a ter preço-alvo de R$20 bilhões na opinião do Credit Suisse.

Portanto, Escobari foi o cérebro nesse plano B, utilizando-se de sua experiência e contatos com pessoal no Itaú Unibanco, até que essa história chegasse nos mandachuvas: Roberto Setubal e Candido Bracher.

Ademais, as calorosas negociações entre XP e Itaú também teve o mesmo clima fervoroso de opiniões quando foi anunciado ao público. Afinal, a XP vinha com uma narrativa contra bancos, incitando uma nova era de desbancarização que é sua missão. Porém, agora estava se associando ao seu "inimigo"...

Frente às dúvidas, Guilherme justifica o porquê não ter prosseguido com o IPO: “não teremos a pressão do mercado por resultado de curto prazo, para apresentar lucro e melhorar margem comprometendo nosso objetivo. O que eu busco é a credibilidade”.

Por fim, Itaú saiu com 49,9% e rendeu uma bolada para todos os sócios.

Entretanto, em dezembro de 2019 a XP finalmente fez sua abertura de capital, na bolsa americana NASDAQ. Uma oferta pública considerada a nona maior do mundo.

Nesse IPO, XP captou US$2,25 bilhões, tendo seu valor de mercado avaliado em US$14,9 bilhões e atualmente já está avaliada em US$27,33 bilhões!

A XP Inc.

Hoje a XP Inc possui diversas marcas sob seu portfólio, além da XP.

Dessa maneira, o portfólio da XP está composto atualmente de:

• XP Investimentos: negócio principal, corretora e recentemente foi habilitada a operar como banco;
• Leadr: aplicativo com histórias do mercado financeiro;
• XP Corretora de seguros: responsável por produtos de Vida e Previdência da XP;
• Clear: corretora com mais enfoque nos traders;
• XP Educação: que cuida das atividades educacionais do grupo, como os cursos;
• Spiti: casa de análise;
• XP Private: braço de investimentos para pessoas físicas de alta renda (acima de R$10 milhões);
• Rico: corretora focada no investidor pessoa física;
• XP Asset Management: gestora de fundos do grupo;
• XP Advisory: assessoria de investimento.

Mais recentemente, a XP comprou o controle da Flipper, um aplicativo de consolidação de contas em diversas instituições em uma única tela, ajudando o usuário visualizar com melhor organização sua vida financeira.

A XP, no último relatório do 2 trimestre de 2020 apresentou números muito interessantes:

• Clientes ativos: 2,4 milhões;
• Lucro líquido: R$ 565 milhões (um aumento de 148% na comparação anual);
• Receita líquida: R$1,9 bilhão;
• EBTIDA: R$601 Milhões;
• Ativos Sob Custódia: R$436 bilhões;
• Margem líquida: 29,4%.

3 Frases marcantes de Guilherme Benchimol

“Pegar o seu sonho e transformar no nosso sonho”

Quando Guilherme fala do sucesso da XP, a partnertship, um sistema meritocrático de recompensa aos colaboradores, é a primeira coisa que ele menciona como determinante.

Assim, Benchimol comenta que nesse modelo as pessoas deixam de ser meros funcionários para reais agentes da organização, sofrendo as mesmas dores que as dos fundadores.

“Ser um líder é bater metas através dos outros”

Conforme a empresa foi crescendo, Benchimol que era uma cara muito mão na massa teve de se adaptar, aprendendo a delegar e gerenciar pessoas.

Nesse sentido, para que a empresa possa dar os próximos passos o empresário precisa se afastar um pouco da execução. Pois, com um fundador apenas focado na operação não conseguirá coordenar um crescimento acima da média.

“A gente foi vendo na prática que a vida real é muito diferente daquela que a gente coloca no excel”

Quando falando sobre ter um plano de negócio, Guilherme alerta que a vida real é muito diferente daquela que montamos nas planilhas.

Contudo, Benchimol não está dizendo que montar um plano não tenha valor, mas sim que é necessário manter a mente a aberta para as possibilidades.

“Conforme você perceber que algo tem tração no tempo, você vai acelerando naquela direção. Se você sentir que aquele caminho não é mais adequado você tem que ser humilde, entender que o caminho não é o melhor e interromper aquela trajetória e tentar buscar uma caminho que te leve na direção que você está buscando”, comenta Guilherme Benchimol em uma entrevista com Tiago Nigro.

Ademais, esse pensamento empreendedor pode muito bem ser aplicado aos investimentos. Afinal, muitos investidores acabam sendo teimosos que suas estratégias são corretas e não mudam de direção, amargando grandes prejuízos.

Portanto, para um investidor, é essencial manter-se de mente aberta para as informações, ter humildade para saber quando tomou uma decisão errada.

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